1. Konsep Inti STP (segmenting, targeting, positioning)
Dalam memenejemen pemasaran suatu produk diperlukan strategi pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran yang efektif dan efisien. Strategi pemasaran sendiri dapat dikatakan sebagai dasar yang dapat mengarahkan kegiatan pemasaran produk pada sebuah usaha (Assauri, 2013). Strategi pemasaran merupakan rencana-rencanayang disusun dan akan dilaksanakan sebagai acuan kegiatan pemasaran suatu usaha supaya tujuan pemasaran yang diharapkan perusahaan dapat tercapai.
Salah satu strategi yang dinilai efektif dan efisien untuk diterapkan adalah strategi STP. STP merupakan strategi yang terdiri dari 3 rangkaian proses dimana rangkaian proses tersebut harus dijalankan pada penentuan strategi pemasaran, proses yang dimksud di atas adalah segmenting, targeting, positioning. Menurut Wahyuni (2019) disebutkan bahwa strategi STP dikenalkan sebagai strategi pemasaran modern yang berupa teknik untuk menangkap peluang pasar. Strategi ini dapat diterapkan untuk produk barang maupun jasa dan pemasaran online maupun offline.
Sebuah perusahaan pasti memiliki keterbatasan sehingga tidak mampu untuk menguasai secara menyeluruh atas target pasar yang ada. Apabila perusahaan menerpakan STP dalam menentukan target pasar maka hasilnya akan efektif dan proses pemasaran akan berjalan secara efisien. Karena pada implementasinya strategi STP cukup sederhanya, yaitu meliputi perencanaa, tindkan, dan pengaplikasian pemasaran dari produk yang akan dipasarkan. Namun sebelum itu perusahaan perlu melakukan analisis kondisi perusahaan baik kndisii internal maupun kondisi eksternal untuk dijadikan sebagai dasar atau alasan perumusan pemasaran. Jadi secara garis besar proses dari STP yaitu mengkategorikan semua produk potensial di pasar, kemudian menargetkan atau membidik pasar yang ingin disasar oleh perusahan, dan dilanjutkan dengan memposisikan pemasaran ditengah-tengah persaingan.
2. Konsep Nilai Pelanggan
Saat ini pelanggan berorientasi pada produk mana yang memberikan nilai atau manfaat yang lebih besar atas kebutuhan atau keinginnanya. Pelanggan akan berharap dan bertindak sesuai dengan harapannya yang kemudian pelanggan akan memilah dan memilih produk-produk yang sesuai dengan nilai yang diharapkan. Penawaran produk yang dapat memenuhi harapan nilai yang dibentuk oleh pelanggan maka dapat memberi kepuasan pada pelanggan dan memungkinkan pelanggan untuk kembali.
Menurut Gale (1994) dalam Jadi nilai pelanggan merupakan Palilati (2007) nilai pelanggan merupakan persepsi konsumen terhadap nilai/manfaat yang didapat dari sebuah kualitas yang ditawarkan, ketika persepsi nilai yang diberikan pelanggan tersebut semakin besar terhadap penawaran perusahaan maka semakin besar peluang terjadinya hubungan/transaksi. Hubungan yang diinginkan dalam hal ini adalah hubungan jangka panjang, karena dapat mengurangi biaya perusahaan dalam menarik pelanggan baru. Secara garis besar nilai pelanggan merupakan perbandingan antara manfaat (benefit) yang didapat konsumen dari suatu produk dengan biaya (cost) yang diberikan/dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan produk tersebut (Mardikawati, 2013).
Mardikawati, Woro. 2013. Pengaruh Nilai Pelanggan dan Kualitas Layanan terhadap Loyalitas Pelanggan, Melalui Kepuasan Pelanggan pada Pelanggan Bus Efisiensi (Studi PO Efisiensi Jurusan Yogyakarta-Cilacap). Jurnal Administrasi Bisnis. Vol.2, No.1: 64-75.
a. Pasar (grosir, pengecer dan eksportir)
- Pasar grosir
Secara umum pasar grosir merupakan pasar yang melayani pembelian dalam jumlah besar atau grosir. Pasar grosir mencakup seluruh kegiatan penjualan barang kepada konsumen yang membeli sekaligus menjual kembali produk yang telah dibeli untuk keperluan usaha. Pedagang dalam pasar grosir disebut distributor. Distributor berurusan dengan pelaku usaha secara mayoritas dan bukan dengan konsumen akhri, oleh sebab itu pedagang grosir tidak terlalu memikirkan promosi dan lokasi. Dalam hal ini konsumen yang terkesan membutuhkan produk karena konsumen disini juga berperan sebagai pedagang yang menjual barangnya ke end user. Transaksi yang terjadi dalam pasar grosir tergolong dalam transaksi yang besar serta mencakup wilayah dagang yang besar pula. Ada beberapa jenis pedagang grosir diantaranya dalah:
1. Pedagang grosir: pemborong layanan penuh dan layanan terbatas, distributor, perusahaan pemasok pabrik.
2. Pedagang grosir layanan penuh: pedagang dalam pasar grosir yang memeiliki banyak stok, memiliki tenaga pelayanan penjualan, dapat melakukan pengiriman, dan menyediakan bantuan manjemen kepada konsumen.
3. Pedagang grosir layanan terbatas: pedagang pada pasar grosir yang mememiliki lini terbatas, stok yang terbatas, pergerakan dagangnya ke pengecer skala kecil, dan transaksi yang dilakukan secara tunai.
4. Pialang dan agen: merupakan pedagang grosir yang melayani pembelian dan penjualan, pada setiap transaksi biasanya mendapatkan komisi antara 2-6% dari harga jual produk. Namun memiliki fungsi yang terbatas yaitu khusus pada lini produk atau jenis pelanggan tertentu.
5. Cabang dan kantor produsen dan pengecer: kegiatan perdagangan grosir yang dilakukan oleh penjual maupun pembeli secara langsung dan tidak melalui pedagang grosir yang independe.
6. Pedagang grosir khusus: pedagang grosir yang bergerak dalam lini produk tertentu seperti pengumul pertanian dan perusahaan lelang.
- Pasar eceran
Secara umum pasar eceran merupakan pasar yang melayani pembelian produk dalam jumlah kecil atau ecer. Sedangkan pedagang dalam pasar eceran disebut pengecer (retailing) ataupun toko eceran (retail store). Biasanya pengecer akan menawarkan pada salah satu tingkat tingkat pelayanan, yaitu:
1. Swalayan
2. Memilih sendiri
3. Layanan terbatas
4. Layanan penuh
- Pasar ekspor
Secara umum pasar ekspor merupakan suatu pasar produk yang mencakup wilayah luar negara. Barang yang akan diekspor dari suatu negara dikeluarkan dari wilayah pabean yang merupakan suatu bagian wilayah RI meliputi daratan, perairan, dan ruang udara di atasnya serta tempat tertentu pada ZEE dan Landasan Kontinen. Sederhananya ekspor merupakan suatau kegiatan mengeluarkan barang dari dlam negeri ke luar negeri dengan memenuhi ketentuan dan peraturan yang ada. Pasar ekspor ada ketika ada negara yang menghasilkan produk dan konsumen dari negara lain yang ingin membeli produk. Sedangkan eksportir adalah pelaku ekspor baik perseorangan ataupun badan hukum, dan jika kuantitas ekspor tergolong besar maka akan melibatkan bea cukai sebagai pengawas lalu lintas barang. Dengan adanya pasar ekspor suatu negara dapat menumbuhkan industri yang ada di dalamnya, sebagai pengendalian harga produk khususnya produk yang over supply, dan pastinya menambah devisa negara.
b. Pelanggan lokal, nasional, dan internasional
1) Pelanggan Lokal
Pelanggan ini berasal dari dalam satu wilayah dimana suatu usaha tersebut dibangun. Pelayanan yang dilakukan terhadap pelanggan lokal lebih mudah dikarenakan mereka akan memilih sendiri barang yang dibutuhkan.
2) Pelanggan Nasional
Pelanggan yang berasal dari luar daerah tetapi masih dalam satu negara. Pelanggan nasional ini berbelanja sampai daerah lain dikarenakan beberapa hal, diantaranya kebutuhan di daerah tinggal masih belum terpenuhi, harga lebih murah, kualitas barang lebih bagus, dan lainnya.
3) Pelanggan Internasional
Pelanggan ini bukan lagi berasal dari dalam negara tetapi konsumen yang berasal dari luar negeri. biasanya pelanggan internasional ada karena produk dalam negaranya masih belum tercukupi atapun mendapat produk yang sama dengan harga yang lebih murah di negara lain.
3. Segmenting
Menurut Pride & Ferrel (1997) segmenting atau segmentasi pasar merupakan sebuah prose pembagian pasar secara keseluruhan menjadi kelompok-kelompok dimana di dalamnya terdiri dari orang-orang yang relatif memiliki kebutuhan serupa. Dengan segmentasi pasar, pemasaran produk baik itu barang atau jasa dapat lebih terarah dan efektif sehingga dapat memberikan kepuasan bagi konsumen. Variabel dalam segmenting yaitu:
a. Segmentasi geografis: membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar.
b. Segmentasi demografis: membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan usia, jumlah keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan, atau kelas sosial.
c. Segmentasi psikografis: membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan sifat psikologis, kepribadian, gaya hidup, atau nilai.
d. Segmentasi perilaku: membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon terhadap sebuah produk.
Terdapat syarat dalam melakukan pengelompokan supaya segmenting berjalan efektif, yaitu:
a. Dapat diukur (measurability)
b. Dapat dicapai (accessibility)
c. Berarti (substainablility)
d. Layak (feasibility)
Tahap segmenting meliputi:
a. Survei: melakukan wawancara untuk mencari informasi terkait motivasi, sikap dan perilaku konsumen, kemudian membuat dan membagikan kuesioner untuk mengumpulkan data terkait atribut produk, merk, pola penggunaan produk, sikap berdasarkan kategori produk, serta demografi psikologi dan mediagrafi responden.
b. Analisis: melakukan analisis faktor untuk membuang variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian melakukan analisis kelompok untuk menghasilkan segmentasi pasar
c. Pembentukan: kelompok yang telah terbentuk dibedakan berdasarkan variabel segmenting yang telah disebutkan di atas
Adapun manfaat dari segmenting adalah sebagai berikut:
a. Lebih mudah membedakan pasar
b. Dapat menerapkan gagasan pemasraan yang jelas dan menarik
c. Dapat mengatur produk lebih baik
d. Dapat menemukan dan membandingkan kesempatan pasar dengan kompetitor
e. Dapat menggolongkan budget secara tepat
f. Dapat menciptakan daya tarik pemasaran
Hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam segmentasi pasar, antara lain:
a. Pilihan atas dasar pasar sasaran
b. Inter-relasi dan segmen super
c. Rencana serangan segmen per segmen
d. Kerjasama antar segmen
4. Targeting
Targeting adalah suatu proses memilih jumlah pasar sasaran yang telah diidentifikasi. Dalam menentukan target pasar dapat melakukan tahapan berikut:
a. Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.
b. Mengembangkan “profiles” dari segmen pasar yang dihasilkan.
c. Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada.
d. Memilih pasar sasaran.
e. Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran.
f. Mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap segmen pasar sasaran itu
Pola segmentasi pasr yang dapat dipertimbangkan adalah konsentrasi segmen tunggal, spesialisasi selektif, spesialisasi produk, spesialisasi pasar, dan cakupan seluruh pasar.
5. Positioning
Positioning merupakan langkah untuk mendesain citra perusahaan kepada konsumen supaya suatu produk memiliki arti tersendiri bagi konsumen.
Pendekatan yang dapat digunakan dalam positioning adalah
a. Positioning berdasarkan atribut
b. Positioning berdasarkan harga dan kualitas
c. Positioning berdasarkan pengaplikasian
d. Positioning pemakaian produk
e. Positioning kelas produk
f. Positioning berkaitan dengan kompetitor
g. Positioning berdasarkan manfaat
Kesalahan yang dapat terjadi dalam melakukan positioning menurut Kotler (2004):
a. Underpositioning: kesadaran perusahaan akan gagasan konsumen yang samar terhadap produknya, jadi konsumen tidak benar-benar merasakan sesuatu yang spesifik terkait merek tersebut
b. Overpotitioning: kemungkinan konsumen yang memiliki citra terlalu sempit terhadap suatu merek
c. Confused positioning: konsumen memiliki citra yang membingungkan terhadap suatu merek karena produsen terlalu banyak membuat statement
d. Double positioning: kemungkinan konsumen yang sulit mempercayai pengakuan dari suatu merek karena pengaruh harga, ciri khusus, atau produsen
Teknink positioning menurut Kasali (2003), yaitu:
a. Teknik pemetaan/peta persepsi: multidimensiona scalling (MDS) dan analisis diskriminan
b. Teknik pemetaan preferensi: multidimensiona scalling (MDS) dan analisis diskriminan
c. Teknik pemetaan lainnya: analisis faktor dan factor/regresion map
d. Teknik laddering: mengidentifikasi atribut yang membentuk preferensi dalam kategori berjenjang
Referensi
https://salamadian.com/pengertian-ekspor-dan-impor/
https://thidiweb.com/penerapan-strategi-pemasaran-stp/
http://tugaspenting-gakpenting.blogspot.com/2018/01/mengelola-perdagangan-eceran-grosir-dan.html
https://www.academia.edu/11823966/Segmentasi_Targeting_and_Positioning?auto=download
https://www.academia.edu/42661709/_MAKALAH_SEGMENTION_TARGETING_POSITIONING_DAN_MANAJEMEN_PEMASARAN_
Wahyuni, Ni P. S. 2019. Analisis Produk Layanan Rawat Inap di RSUD Wangaya Denpasar Berdasarkan STP (Segmenting, Targeting, Positioning) dan 4P (Product, Price, Place, Promotion). Jurnal ARSI. Vol. 6 No. 1: 21-24.
